Yachting star

Главная | Регистрация | Вход
Понедельник, 29.05.2017, 00:09
Приветствую Вас Гость | RSS
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 144
Меню сайта
Мини-чат
Главная » 2010 » Январь » 1 » Интервью Хенка де Вриза директора группы Feadship De Vries
Интервью Хенка де Вриза директора группы Feadship De Vries
14:21


«У меня самая интересная работа в мире» - Хенк Де Вриз (FEADSHIP DE VRIES)
Группе компаний De Vries сейчас два директора, мой кузен Том и я. Чтобы все еще больше запутать, его называют исполнительным директором, а меня — генеральным. На самом деле все просто: я отвечаю за коммерческие, финансовые и общие вопросы, а Том занимается производством, всей нашей продукцией и проектами.



Наша верфь — предприятие семейное, и я принадлежу к четвертому поколению этой семьи. Честно говоря, когда я учился, думал, что никогда не займусь семейным бизнесом. Мне не хотелось идти в семейную фирму: там слишком много кузенов и прочих родственников. Я изучал бизнес и экономику и несколько лет работал бизнес-консультантом. Впрочем, это мне тоже не очень нравилось: часто в ответ на свои прекрасные планы и предложения я слышал от клиентов: «Мы не будем так делать». Насколько лучше делать что-то и отвечать за это самому! В общем, когда отец в 1987 году попросил меня прийти в фирму, я сказал: «Я поработаю у вас год, и мне нужны две вещи: контракт на этот год и собеседование с моими дядями». Все очень удивились: «Зачем тебе собеседование? Ты же сын своего отца, ты можешь просто работать здесь». «Нет, — сказал я, — я хочу понять, что вы думаете и чего от меня ждете». 

Первый раз я поехал в командировку после недели работы — делать презентацию перед богатым клиентом из Испании на его яхту, на юг Франции. Презентация прошла не очень. Когда мы с отцом сошли с яхты, на причале нам встретился бородатый человек — яхтенный брокер. Я тогда не знал, что такое яхтенный брокер, потому что был новым человеком в бизнесе. И когда я дал ему свою визитку, он посмотрел на нее и сказал: «Так это ты учился в университете!». Я спросил: «Как об этом узнали на юге Франции?». «Ну, мы довольно известны, так что люди многое о нас знают», — ответил отец. А ведь тогда даже интернета не было. В De Vries работают очень скромные люди, так что я ничего не знал о репутации компании. 

О первом проекте

Мой первый проект — Charade, для клиента из Мексики, жившего в Калифорнии. Я не проработал в компании и года, когда мы начали реорганизацию французского офиса. И, поскольку я был еще не очень загружен работой, моим первым серьезным заданием стала работа в Feadship France весной-летом 1988 года. Тогда я приобрел много новых контактов в том числе среди американских капитанов, не говоривших по-французски, которым Feadship France оказывала различные услуги.Один из них стал впоследствии капитаном Charade. 

Я познакомился с владельцем Charade, когда он брал в чартер яхту с этим капитаном. Все лето мы готовили презентации, все было готово для поездки в Калифорнию на подписание контракта. Отец собирался лететь туда с Фрицем де Вогом, нашим главным морским архитектором. Но моя бабушка тогда сильно болела, и отец боялся, что она может умереть. Так что однажды утром он сказал мне: «Вот дипломат со всеми документами. Фриц встретит тебя в аэропорту. Попрощайся со своей подружкой! Да, кстати, сталь уже заказали, так что возвращайся с подписанным контрактом». Я поехал и заключил очень необычную сделку с большим первым платежом, что означало возможность уменьшить для клиента проценты по следующим платежам.

Когда я вернулся, дядя сказал: «Твой отец разрешил тебе поехать подписывать контракт?! Ты работаешь в компании всего год, это невозможно!». Хорошо, что отец предупредил меня: семья не всегда остается довольна заключенной сделкой — либо сумма слишком мала, либо время поставки. Я так чудесно провел тот уикенд с клиентом, до сих пор помню эту мексиканскую семью, помню, как мы пили скотч и вели переговоры! А когда я вернулся к семье, они сказали только: «Ты продал яхту? Ну хорошо...». Так я первый раз столкнулся с давлением на отдел продаж.

О специфике отрасли

Невозможно говорить о постройке яхт в общем — все компании, все основные конкуренты организованы и управляются по-разному. Могу только отметить, как ведутся дела на нашей верфи. Надо сказать, тут есть уникальные моменты. Это семейное предприятие, так что долгосрочная перспектива здесь значит больше, чем в любом другом бизнесе. Мой кузен Том и я приняли фирму у третьего поколения в 1996 г., став владельцами и директорами компании. После этого мы купили несколько других компаний, стали крупнее и задались вопросом: что же такое семейный бизнес, в том числе с научной точки зрения? И пришли к выводу, что в семейных предприятиях есть то, что очень хорошо для яхтенного бизнеса — долгосрочное планирование. 

Иногда меня спрашивают: «Можно ли сравнить постройку яхты с другими сложными проектами, например, постройкой небоскреба в Дубае?». Нельзя. В строительстве работа ведется под открытым небом, а руководство размещается в конторе или просто в фургончике, вот и все. Яхты строят на верфях, в помещениях, для этого нужна определенная инфраструктура. Наш бизнес очень капиталоемкий! 

Есть еще один, очень серьезный входной барьер, и Feadship активно способствует его повышению. Это наши работники. Ведь яхты строят именно люди! Средний возраст рабочих в наших доках — 38 лет, для промышленной компании они довольно молоды. Мы добиваемся такого среднего возраста за счет постоянного обучения. Сейчас в главном цеху нашей верфи в Аалсмере работают 270 человек (всего у нас около 800 сотрудников), и среди них — 22 стажера от 18 до 20 лет. С ними работает и обучает их один из наших инструкторов. Стажеры и снижают средний возраст работников. Если человек приходит на производство в 20 лет, значит, у нашего среднего сотрудника 18 лет опыта! Если считать, что наша верфь выпускает две яхты в год, то получается, что за плечами у работников в среднем по 36 яхт. Ни одна компания не может с нами сравниться.

Если вы спросите, что отличает постройку яхт от любых других видов бизнеса, в том числе от постройки кораблей, я отвечу — владелец. Яхта — самая ненужная вещь на свете и самая нелогичная покупка! Она стоит очень дорого и строится долго. Но, к счастью, это еще и одна из самых приятных покупок! Она создает ваш собственный мирок вдали от дома, который можно разделить с друзьями, где за вами никто не следит и где можно по четыре дня не бриться. Можно ли сравнить яхту с дорогой сумкой, швейцарскими часами или эксклюзивным автомобилем? На самом деле нет. Все это серийные продукты, даже Bugatti Veyron, для которого можно выбрать обивку салона. Но если вы спросите, можно ли модифицировать форму корпуса, вы услышите отказ. А в яхтенном бизнесе все возможно. В этом отношении это уникальная отрасль. Яхты — более свободная форма искусства.

О клиентах

Самое интересное — встреча с клиентами. Это всегда удивительно, ведь они — самые богатые и влиятельные люди мира! Большинство из них не очень известны, и не все настроены дружелюбно, но с ними всегда интересно. И от них всегда можно узнать что-то новое. Вот что мне больше всего нравится в работе. 

Наши клиенты становятся все моложе. Когда я начинал работать в восьмидесятых годах, эта тенденция уже была, но с конца девяностых стала особенно заметна. А сейчас, со всеми этими высокими технологиями и новыми средствами коммуникации, клиенты могут продолжать работать на яхте. Большая перемена в культуре предпринимателей заключается в том, что им уже не нужно всё время быть в конторе. Они говорят: «Позвоните мне на Blackberry, и я решу все вопросы откуда угодно». Их стиль жизни меняется, становится более спортивным; люди проводят больше времени с семьей и детьми, и это здорово. Двадцать лет назад яхты заводили в основном американские бизнесмены, выходящие на пенсию. Они включали в салоне кондиционер и курили сигары. Сейчас на яхтах ходят молодые семьи, их дети играют в воде, и для них нужна новая инфраструктура, игрушки, ну, и способы достать то, что падает в воду. 

А самый последний тренд, который только формируется — яхта должна быть «зеленой», экологически чистой. В этом году я говорил в Монако с несколькими клиентами, и почти во всех разговорах была одна общая тема: поддержание баланса и ответственность. Все равняются на богатых людей, и они не хотят, чтобы их считали расточительными и безответственными.

О размере

Был момент, когда люди начали сходить с ума по большим яхтам. Всего несколько лет назад люди из вашей страны говорили мне: «Настоящая яхта должна быть больше ста метров в длину». Впрочем, для нас хорошо то, что большие яхты построило не так много людей, и обсуждать лодку 90 или 100 метров в длину уже не считается неприличным. Теперь они же говорят: «А зачем? Там буду я, моя жена, двое детей и несколько друзей. Шестидесятиметровой яхты мне вполне хватит. Я смогу плавать в Тихом океане, и нам будет удобно». 

Что касается размера яхт, и у нас, и у конкурентов сложная задача: оставаться в контакте с рынком небольших яхт. Строить на заказ яхту короче 50 метров очень дорого, абсолютное большинство верфей берется только за стандартные яхты такого размера. Еще 10-15 лет назад их строили исключительно на заказ, но теперь считается, что строить компактную яхту на заказ невыгодно, и все строят стандартные яхты. Предложение на них больше спроса, поскольку их делает множество компаний, и яхту можно выбрать очень быстро. Клиенты сравнивают цены и могут купить лодку по очень выгодной цене. Но есть те, кто говорят: «Я не могу купить то, что мне нужно. Мне нужна яхта по индивидуальному проекту, но их больше никто не делает». И тогда Feadship говорит: «Мы делаем!». Это очень дорого, но конкуренция в этом сегменте меньше, а цены сравнивать не с кем. 

Мы разработали гибкую платформу SL39 и заказную серию F45. И когда мы делаем предложение в сегменте меньше 50—55 метров, мы используем технологии и разработки этих платформ. Мне кажется, в ближайшие 18 месяцев на нашем рынке будет очень мало продаж (в прошлом году было продано всего 100 яхт), и основная их часть придется на сегмент 55—75 метров. А если говорить о больших яхтах, водоизмещением больше 3000 тонн, то это по стандартам SOLAS уже коммерческий корабль, и из него очень сложно сделать красивую яхту. Так что мы решили сосредоточиться на лодках меньше 3000 тонн и дать клиентам ограниченную возможность строить большие яхты по стандартам Feadship. 

О производственных моментах

Наша компания работает нормально, но она очень дорога. В прошлом году мы достигли исторического максимума прибыли в De Vries Group, но все же заработали недостаточно. При этом мы говорим о старых ценах! А теперь придется разрабатывать проекты с более низкой стоимостью, чтобы соответствовать экономическому климату. В Маккуме мы все еще строимся, так что там сокращать нечего. А вот аалсмерская верфь работает уже больше ста лет, там много конторского персонала, а между тем управлять ею можно более эффективно. De Vries теперь интегрированная компания, вместе с Van Lent мы владеем De Voogt Naval Architects, а также компаниями, которые производят корпуса и алюминий.

О преимуществах

Наверное, самое главное наше конкурентное преимущество — это доверие. Мы заключаем контракты с богатейшими людьми мира, обменявшись несколькими листками бумаги и рукопожатием. Нам оставляют депозиты и авансовые платежи без банковских гарантий, а иногда даже без контрактов. Клиент может сказать: «Постройте мне яхту! Я не хочу терять свою очередь, но мой юрист еще все проверяет. Возьмите пока пару миллионов и начинайте работать». Наша компания существует сто три года, а на то, чтобы заработать доверие, уходит лет сто. Кроме того, основная разница между Feadship и другими верфями в том, что мы не работаем со стандартными платформами, кроме SL39 и F45. Мы предоставляем 

лучшее качество, и если у нас те же цены, как у вторых и третьих по продажам компаний, значит, мы делаем что-то не так. Наши яхты должны быть как минимум на 10% дороже, а если говорить по совести, то на 20—30%. И мы не получаем больше прибыли, наша постройка стоит именно на столько и дороже! Наша прибыль обычно составляет 10—15%. Редко больше 15%, а часто — и меньше 10%. И никто не возражает против таких цифр. Клиенты говорят: «15% прибыли — это честно!». 

Еще одна типичная для Feadship деталь — отношение к субподрядчикам. Когда я показываю клиентам верфь, они всегда удивляются тому, сколько у нас цехов и сколько всего мы изготавливаем сами. Иногда мы используем субподрядчиков, мы называем их «сопроизводители», их сотрудники работают вместе с нашими на нашей верфи. Им мы отдаем не больше трети работы. Большинство этих ребят работают с Feadship и на территории Feadship уже 10—15 лет и становятся частью нашей команды.

Из чего складывается цена яхты? Конечно, для разных проектов цифры различаются, но обычно выглядят так: 30% — труд рабочих, 30% — работа субподрядчиков (тоже в основном труд рабочих), 30% — материалы и 10% — наша средняя прибыль. Значит, примерно 60% стоимости яхты — это человеко-часы наших рабочих. Мы живем в стране с очень высоким уровнем заработной платы, значит, я не могу себе позволить тратить много человеко-часов. Чтобы компания выживала, ей надо работать эффективнее, чем другим. 

Почему мы не строим корпуса яхт там, где труд дешевле? Дело в том, что в коммерческом кораблестроении цена корпуса составляет до 50% цены корабля, а в случае с яхтой она может быть меньше 10% из-за сложности устанавливаемых систем и отделки. Пусть лучше корпус обходится мне дороже, но будет действительно хорошим.

О продажах

Наш первый шаг в работе с клиентом — всегда пассивный: мы не занимаемся рекламными рассылками и не предлагаем свой товар по домам. К клиенту надо подходить по-деловому: доверие по почте или по телефону не завоюешь. Доверие возникает только тогда, когда смотришь человеку в глаза и находишь с ним общий язык. Я еще не продал ни одной яхты без прямого контакта с клиентом. 

Но надо же как-то добраться до всех этих богачей, их надо соблазнить своей продукцией… И тут на нас работает наш опыт. Feadship построил как минимум в три раза больше яхт, которые можно увидеть у больших пристаней, чем его главные конкуренты. Если вам интересны яхты, у вас, скорее всего, есть друзья со своими лодками, вы ходите с ними или берете лодки в чартер, так что вы не можете не замечать такие вещи. У любой большой пристани больше яхт Feadship, чем любых других. Продукт говорит сам за себя. Рекламой мы пользуемся только для поддержания имиджа, и наш рекламный бюджет сравнительно мал: всего несколько сот тысяч евро на весь мир. Затем есть выставки яхт. Мы участвуем в трех бот-шоу — на Ближнем Востоке, в Монако и в Форт-Лодердейле. 

В основном серьезно заинтересованные заказчики проводят поиск информации, а потом приглашают к себе представителей нескольких компаний. А если они хотят посмотреть саму верфь, они берут самолет, жену, лучшего друга или брокера и навещают несколько верфей. И многим это нравится, у нас на верфи часто можно видеть клиентов. Еще привлечь к себе внимание заказчика помогают социальные связи. Но чтобы познакомиться с капитанами, брокерами и прочими, требуется время. Если вы, как я, работаете в этом бизнесе больше двадцати лет и обрастаете связями, клиенты в конце концов приходят к вам. Вступив в контакт с клиентом, надо начать работать с ним очень быстро, потому что обычно это очень занятые люди, а наш продукт не является для них необходимостью. Поэтому мы стараемся как можно быстрее прислать к ним кого-нибудь из отдела продаж — вот секрет, почему Feadship продает больше яхт. 

Когда связь с клиентом уже установилась, в первую очередь, ну, может быть, во вторую, но в крайнем случае — в третью нас спрашивают: «Сколько это стоит?». Это так занятно! Я общаюсь с людьми, которые в тысячу раз богаче и умнее меня — и все равно каждый раз у меня получается их напугать, когда речь заходит о цене. Они всегда говорят: «..., как дорого!» 

При этом разговор о цене никого не смущает. Я стараюсь обсуждать ее при первой встрече — этому я научился в самом начале своей карьеры у отца. В те времена работа шла.


По материалам www.yachting.su

Просмотров: 1060 | Добавил: yachtingstar | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 1
1  
Очень интересная статья

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Поиск
Календарь
«  Январь 2010  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
Друзья сайта
  • Каменный цветок
  • Под парусом
  • FotoStudio AE
  • Непран - бот
  • CSV
  • Rambler's Top100 Рейтинг - яхты и катера

    Copyright MyCorp © 2017 | Сайт создан в системе uCoz